No nosso ambiente profissional, encontramos muitas vezes situações em que somos obrigados a negociar. Com clientes, com fornecedores, com empregadores, com colaboradores… A negociação está no nosso dia-a-dia profissional. 

E se as negociações fazem parte da nossa vida, talvez seja importante trabalhar e perceber melhor a sua capacidade de negociação, certo?

Então vamos perceber melhor este tema e encontrar alguns princípios base que o ajudarão no seu dia-a-dia.

O que é uma negociação?

Uma negociação é um processo de comunicação entre várias partes que procuram defender os seus interesses.

Muitas vezes, as pessoas evitam negociar pela forma como olham para o processo, como sendo algo em que uma parte sai a ganhar e outra a perder. Mas essa visão não está correta.

A verdadeira arte da negociação está em compreender que há uma situação, um desafio comum, que tem de ser superado. E que, do “outro lado da mesa” está uma pessoa que é um parceiro de negociação que ajudará a superar esse desafio. E, se é um parceiro, é alguém com quem se deve trabalhar em conjunto (e não contra)  para alcançar um resultado benéfico para ambas as partes. 

Portanto, a negociação eficaz é um processo colaborativo em que se procura encontrar pontos em comum entre as partes envolvidas e não um confronto entre várias partes. Para conseguir superar a situação em conjunto, os parceiros de negociação sabem à partida que terão de fazer concessões e cedências, bem como demonstrar inteligência emocional e “empatia tática”, um conceito introduzido por Chriss Voss, um ex-negociador de reféns com 24 anos de experiência no FBI.

Como negociar de forma eficaz.

Chris Voss define 7 princípios, que devem ser adotados numa negociação. São eles:

• Mostrar ao outro lado que está a negociar de boa fé.

Transmitir confiança é essencial neste processo. A ideia é demonstrar que não está no processo para enganar ou tirar partido de alguém, mas sim para colaborar com a pessoa para chegar a uma situação favorável para todas as partes.

• Demonstrar interesse no que impulsiona o parceiro de negociação.

Ouvir, mais do que falar, numa fase inicial. É essencial compreender os objetivos, as motivações, os desejos e os medos do parceiro de negociação, já que isso ajudará a negociar de forma mais eficaz. Para além de construir uma ligação autêntica com o parceiro de negociação, ajudará a perceber melhor como chegar ao resultado ideal para ambas as partes.

• Ter em consideração as suas emoções.

Lembre-se que somos humanos e que as emoções são essenciais na nossa vida. Por isso, não deve reprimir as suas emoções no processo negocial e deve ter em conta também as emoções que provoca no seu parceiro de forma a garantir que o processo chegará a bom porto.

• Construir uma influência baseada na confiança através do uso da empatia tática.

“Empatia tática” é uma forma de influenciar as emoções do parceiro de negociação, demonstrando-lhe que se está a ouvir as suas palavras e a considerar a sua posição. No fundo, utiliza a emoção para conseguir um acordo que deixe o parceiro satisfeito no final do processo. Construir um relacionamento, desenvolver compreensão mútua, gerar influência são fatores essenciais para chegar terminar uma negociação com todas as partes satisfeitas.

• Trabalhar para anular sentimentos negativos.

Medo, suspeita, raiva, agressão e desconfiança são sentimentos que irão gerar entraves na negociação. Preste atenção à linguagem corporal que indicam sentimentos negativos do parceiro de negociação e, quando o perceber, concentre-se novamente no uso da empatia tática.

• Ampliar emoções positivas.

As pessoas são realmente mais inteligentes quando se encontram num estado de espírito positivo. Portanto, foque-se em construir confiança e o relacionamento com o seu parceiro, porque se ele se sentir confortável irão mais facilmente chegar a acordo.

• Ficar de olho nos “cisnes negros”.

Os chamados “cisnes negros” são aquelas informações aparentemente inúteis e inofensivas que, uma vez reveladas, podem mudar todo o processo de negociação. Trata-se basicamente de uma situação espontânea da qual uma pessoa se pode aproveitar para aumentar o seu poder negocial antes ou no decorrer da negociação.

Como exemplo prático, podemos assumir um fornecedor que tem recebido pagamentos atrasados, por parte do cliente, durante os últimos meses. Se o fornecedor se aperceber, antes ou durante a negociação, que o cliente fatura agora mais que em meses passados, poderá tirar proveito disso para negociar com o cliente. O fornecedor poderá argumentar que não há qualquer motivo para receber os seus pagamentos com atraso e assim irá dispor de maior poder negocial.

Comece já a negociar de forma colaborativa.

Em suma, ser um bom negociador implica que veja a negociação com os olhos de uma parceria e não de uma luta pelos interesses de uma só parte.

Uma negociação bem-sucedida consiste em apresentar o seu ponto de vista de maneira calculada e calma, por meio de perguntas cuidadosamente calibradas, muitas vezes dando ao seu parceiro de negociação uma ilusão de controlo. 

A chave para uma negociação passa sempre por desenvolver curiosidade, deferência, empatia, influência e positividade, para se acordar o negócio mais benéfico possível com as partes envolvidas.